マーケティング成功における3Mとは?

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Business 022

こんにちは、鈴木です!

あなたも、おとぎ話などに登場する便利なもので、実在したら欲しい!というものはありませんか?
私にはあります。何だと思いますか?

それは、”空飛ぶじゅうたん”です!

もちろん、実在しないので、例としてお話させていただきます。

”空飛ぶじゅうたん”が販売されたことを知ったら、そのメッセージはとても衝撃的であることは間違いありません。
しかし、販売されたことを誰にも知ってもらえなければ、売れることはありませんよね。
更に、誰も欲しがっていない、または、みんなが既に持っていたら、売れることはないでしょう。
”空飛ぶじゅうたん”という昔からの夢のような商品なのに、欲しいと思う需要がなかったり、誰にも知ってもらえなければ売れないんです。

”空飛ぶじゅうたん”という突拍子もない商品で例えましたが、このことが、現実になっているとしたら、ゾッとする話ではありませんか?

例えば、飲食店の例です。
「うちは、美味しいものを出しているから、いつか、お客さんが気づいてくれるし大丈夫!」
本当でしょうか?
ほとんどの場合、知らないので来店しませんよね?
もちろん、偶然、テレビに取り上げられたり雑誌に取り上げられたりしたらヒットすることもありますが、ニュースレターを出すなどの、その後もリピーターにつなげていく対応をきちんとしなければ長続きはしないでしょう。

では、どうすればよいのでしょうか?

その答えは、マーケティングをすることです。それによって、お客様に来ていただく仕組みを作ることができます。

私のマーケティングの定義は、「ターゲットにあなたが提供できる価値を届けるための仕組みを作ること」ですが、マーケティングを考える上で、いくつか手法がありますので、簡単に説明します。

 

「4P」について

Product(商品)、Price(価格)、Promotion(プロモーション)、Place(流通)の英語の頭文字をとってつけた手法です。この4つの”P”を組み合わせることで、自社に最適なマーケティングの仕組みを考える手法です。

簡単に言うと、何を(Product(商品))、いくらで(Price(価格))、どこに(Place(流通))、どうやって(Promotion(プロモーション))売るか?を考え、その答えを探し出す方法です。

 

「3C分析」について

Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の英語の頭文字をとってつけた手法です。各々を分析することで、自社が行うビジネス環境を分析し、成功要因を導き出す手法です。

簡単にいうと、例えば、Customer(市場・顧客)を分析・調査し、市場・顧客が何を求めているのかを調べます。次に、調べたものに対してCompetitor(競合)がどう対応しているか調査します。そして、最後に、Company(自社)の強みや弱みを出していき、どうやったら自社が成功するかその答えを探し出す方法です。

 

今回は、3つ目となるマーケティング手法で、ダイレクトレスポンスマーケティングで数々の成功をおさめているダン・ケネディが提唱する、マーケティング成功のための3つの基本原則についてお話しします。

 

マーケティングの”3M”

ダン・ケネディは、マーケティングを成功させるには、「マーケット(Market)」、「メディア(Media)」、「メッセージ(Message)」の3つの要素が必要で、そのバランスをとることが大切と言っています。

3本脚の椅子をイメージしてください。ちょっとでもバランスを崩すと転んでしまいますよね?

マーケティングでも、3つの要素のバランスが崩れると失敗してしまいます。
もっと簡単に言うと、
『誰に』→マーケット (Market)
『何を』→メッセージ(Massage)
『どうやって』→メディア(Media)
伝えることでマーケティングが成功することを意味しています。

尚、上記、それぞれの英語の頭文字をとり、マーケティングの”3M”とも呼びます。

3つのM_1

 

それでは、3つの要素について説明します。

 

1つ目の”M”

1つ目の”M”は、マーケット(Market)の”M”です。
マーケット(Market)とは、見込み客(あなたの商品やサービスを買う前の人達)のことです。

『誰に』メッセージを届けるかの『誰に』の部分に当たります。
もっというと、誰に販売するのか?誰が顧客となるのか?ということです。
ここで重要なことがあります。

それは大抵の場合、マーケット、つまり、見込み客の絞り込みが不十分だということです。見込み客の範囲を広げ過ぎています。そうすると、2つ目、3つ目の”M”の効果が薄れます。具体的にいうと、どんなにすばらしいチラシを作っても興味が無い人には、何の役にもたちません。

もちろん、気持ちは分かります。しかし、範囲を絞り込んだ方が効果はあることを覚えておいてください。

例えば、テニスがもっと上手くなりたい!と思っている見込み客は、確実にいます。ですが、初心者なのか、経験者なのか、ボレーに特化してうまくなりたいのか、それとも、サーブだけを強化したいのか、お客様の考えは色々です。

もちろん、テニススクールなら色々なコースを商品として用意していると思いますが、サーブが上手くなりたい人に、サーブ上達コースの案内を送るのが一番効果的だと思いませんか?

ですので、マーケット、つまり、見込み客を知ることはもちろん、ターゲットとなる見込み客を絞ることで、お客様へのアプローチが最も効果的にできるようになります。

 

飲食店で言えばファミリーレストランが流行った時代があったように、なんでも取り扱っているということを選ぶ時代もありましたが、現代ではより細分化されて多様化されたニーズに応えるために専門性の高い商品の方が好まれる傾向にあります。

そのため、見込み客を絞るという行為を実践するだけで購入数が飛躍的に伸びたりする場合も少なくないのです。

 

2つ目の”M”

2つ目の”M”は、メディア(Media)の”M”です。
あなたの商品やサービスを知ってもらうために、『誰』に『メッセージ』を『どうやって』伝えるかの『どうやって』に当たります。

メディア(Media)は、お客さんの手元にメッセージを届けるための広告媒体のことです。
例えば、看板、新聞広告、テレビCM、折り込みチラシ、ホームページ、Facebook、YouTube、メールマガジン、ブログ、ダイレクトメールなどなどが考えられます。
費用対効果、見込み客のことを考えて、メディアを決めないといけません。

特に重要なのが、普段、見込み客がどういったものから、情報を得ているかです。

つまり、情報源です。新聞なのか、雑誌なのか、テレビなのか、インターネットなのか、その他なのか。

もし、新聞中心で情報を得ている方に、テレビコマーシャルをやってもほぼ意味はないでしょう。運よく、たまたまご覧になった別のご家族が、知らせる程度でしょう。

ですが、新聞広告や折り込みチラシなら目にする確率は上がるはずです。

また、あなたにも、百貨店からのポイントアップのご案内などのダイレクトメールが届きませんか?

百貨店としては、売上アップの効果があるので、メディアとしてダイレクトメールを選び、過去の購入者に、ダイレクトメールを発送してると思いませんか?

つまり、見込み客が、普段、必ず見聞きするメディアを選ばないと効果がないということです。

 

特に、今の時代はインターネットがなければ情報発信ができないと思い込む人が少なくありません。

しかしスマートフォンの所有者はいまだに50代前後(2016年時点)です。ということは、60代より上に見てもらうことを前提としたマーケティング施策(例:お孫さんにランドセルを買いませんか?のようなもの)はインターネット上で実施する効果が薄いといえます。100歩譲ってインターネット上で露出するにしてもSNS広告をかけたり、アプリに広告を載せていくなんていう戦略を取っても効果が薄いものになるでしょう。

 

3つ目の”M”

3つ目の”M”は、メッセージ(Message)の”M”です。
メディア(広告媒体)に載せるメッセージです。つまり、『何を』伝えるかです。

メッセージ(Message)は、メディアでの「あなたのアピール」です。
あなたの商品やサービスを購入すると、今まで寝れないくらい悩んでいたことが解消するといったアピールを含んだメッセージです。

メッセージなので、基本は、文章と図形ですが、写真、グラフなどでも構いません。ただし、それを見た人が、興味を示し反応を引き出す必要があります。これを買いたいなぁと思わせないといけません。
あなたもそうだと思いますが、いたるところで売り込まれているので、そういう状況下でもあなたの商品やサービスに気づいてもらうだけの強いメッセージが必要です。

分かり易い例が、商品やサービスのキャッチコピーです。

まず、そのキャッチコピーで気づいてもらわないと、商品やサービスの説明すら見てもらえません。

気づいてもらった後、やっと、商品やサービスの説明を見てもらえます。

ただ、「この商品やサービスはすごいんです」、では、見込み客が読んだとしてもそうなんだで終わってしまいます。iPhoneのように、よほど商品力が強くない限りは。。。

そして、できる限り、購入につながる行動をとってもらう文章を忘れずに入れてください。何日までならいくらお得ですなどの限定感を感じられるオファーも重要です。

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

マーケティング成功のための3つの基本原則を、すごく簡単にまとめると、『誰に』、『何を』、『どうやって』伝えていくかです。

・『誰に』→マーケット (Market)
・『何を』→メッセージ(Massage)
・『どうやって』→メディア(Media)

これらを、正しい見込み客に、正しいメッセージを、正しいメディアで伝えれば、売れていきます。

あなたのビジネスで、この3つの”M”の伝え方は大丈夫ですか?

是非、「マーケット」、「メッセージ」、「メディア」を意識して、ご自身のビジネスを再確認し、活用してください。

 

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マーケティングコンサルタント、社長の右腕代行業。 YouTubeマーケティングコンサルタントアカデミー、Kindle超速しくみ集客などを主催し、自分自身の想いや人柄を発信していくことに、WEBマーケティングとオフラインマーケティングを駆使し集客する「人柄マーケティング」をコーチコンサル業などのコンサル型ビジネスをやっている方にお伝えし、育てるコンサルタント。
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