セールスレターとは?

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こんにちは、鈴木です!

今回お話しするのは、24時間勝手に売上を上げてくれる方法についてです。
ある交流会で売れない営業マンと会いました・・・。

彼は、会社に入社して営業職につき日々がんばっていましたが、どうがんばっても売上があがらず困っていました。
営業トークがいけないのか?押しが弱いのか?商品知識が少ないのか?色々考え、調べ勉強しましたが、なかなか売上が上がりません。

そんな中ある方法を思いつき、その方法を試したところ、お客様のもとにわざわざ行かずとも、売上がどんどん上がって行きました。

何をしたか・・・?

やったことは、売上が上がっている営業マンの営業トークを紙に書き起こしそれをお客様に送るようにしただけ。

これがいわゆる

セールスレター

です。

またその中で、手紙などのセールスレターもありますが、今回はウェブでのセールスレターのお話しをしていきます。

 

セールスレターとは?

セールスレターとは、販売員や営業マンが直接対面で販売するのではなく、文章で売ることができるものです。

中には、「紙やインターネットなどの媒体上に書かれた営業マン」のことと表現する人もいます。
例えば、化粧品の場合だと、サンプル請求した方に電話するのではなくセールスレターを送ります。これが、文章で売っていることになりますよね。

もっと簡単にいうと、「凄腕の販売員や営業マンのセールストークを文章化したもの」です。
だから、セールスレターを使って販売(セールス)することができるのです。

ウェブでいえばセールスレターをランディングページとして、ウェブ上に用意し、商品やサービスを売っていくセールスページとして使うことが多いです。

 

セールスレターの法則(型)について

セールスレターの法則(型)は色々ありますが、代表的な3つの法則である「AIDAの法則」、「PASONAの法則」、「QUEST FORMULAの法則」について説明します。

法則(型)とは、この順番にそってセールスレターを作成すればいいという法則(型)のことです。

まずは、AIDAの法則をご紹介します。

 

AIDAの法則(型)

AIDAとは、アメリカのE・K・ストロングによって提唱され、「Attention」、「Interest」、「Desire」、「Action」の4つの英単語の頭文字をとってつけられました。

それでは、一つずつ説明しますね。

 

「Attention」

これは、『読み手の注意をひく』ところで、一番重要です。
なぜなら、どんなにすばらしいセールスレターでも読まれないと全く意味がないからです。
だから、まず読み手の注意を引くことが非常に重要になります。

そして、読み手の注意をひくための方法としては様々なものがあります。

例えば、

●印刷物であればヘッドライン(最初の大きな見出し、キャッチコピーのイメージです)
●テレビ、ラジオ広告であれば、最初の数秒
●ダイレクトメール(DM)であれば、封筒の質感やヘッドライン
●インターネットであれば、第一画面(スクロールなしで見える画面)、ヘッドライン
●eメールであれば、件名、始めの数行

などですね。

 

ダイレクトメール(DM)では、注意をひき開封してもらうためにDVDと同じ大きさの厚紙を入れて、その厚紙にリンク先を書いたものも使われています。
触って、なんだろう?と思わせることも注意をひくことになります。
つまり、あなたに届いた多くの郵便物の中から開封してもらうという競争に勝たないといけません。

これを突破しないと読んでもらえませんからね!

セールスレターだと、ヘッドラインのアイディアが非常に重要になります。
ダイレクトメール(DM)と同じで、ここで注意をひかないと先を読んでもらえませんので。
「あなたは、英語でこんな間違いをしていませんか?」と意外性を出すのも一つの手です。

尚、ヘッドラインの話は長くなりますので他の記事で書いていきます。

 

「Interest」

これは、『興味を持たせる』というところになります。
セールスレターで、最初に注意をひいたら次は興味を持つことを書きましょう。
読み手が、「そうそう」とうなずきながら読みすすんでくれる内容ですね。
共感を得ると言ったほうがいいでしょうか?

例えば、「腰が痛いと本当に大変ですよね!でも、お医者さんに行ってもレントゲンを撮って異常ないからと湿布をくれるだけで治らないし、整体に行ってもその日は痛くないけど次の日にはもう痛い…」という感じです。

 

「Desire」

これは、『欲求をかきたてる』というところになります。
あなたの商品やサービスを欲しいと思わせるところで、読み手にあなたの商品やサービスを購入すると悩みがこのように解決するという”夢”を見せるようにしてください。

内容としては以下の内容です。
●商品やサービスの利点(ベネフィット)の説明
●お客様の声
●証拠
●オファー(取引条件)
●価格
●保証(90日間返品保証など)

 

「Action」

これは、『読み手に行動させる』というところになります。
例えば、

●いますぐお電話ください
●いまずぐ返信用封筒をお送りください
●いますぐこのボタンをクリックしてください

見込み客に行動を起こしてもらい、注文していただくところになります。

続いてPASONAの法則を説明します。

 

PASONAの法則(型)について

PASONAとは、神田昌典によって提唱され、「Problem」、「Agitation」、「Solution」、「Narrow down」、「Action」の5つの英単語の頭文字をとってつけられました。
それでは一つずつ説明しますね。

 

「Problem」

ここは、『具体的に問題点をはっきりさせる』というところです。
例えば、「○○でお困りではありませんか?」という現状の問題点や悩みをはっきりさせ、問題点に気づいてもらう内容になります。

 

「Agitation」

ここは、『問題点をあぶり出し、あおりたてる』というところです。
問題点を読み手がイメージしやすくしそのことをあおりたて共感を得てください。
例えば、

「なぜ、そうなったのか?」
「○○だから?違う。」
「××だから?違う。」
「原因は△△なのです!」

などです。

 

「Solution」

ここは、『問題点の解決策として商品やサービスの提示とその証拠』を示します。
ここまで読みすすめていたら、問題点もはっきりし共感も得ているのであなたの商品やサービスを紹介し、その証拠も示します。
例えば、「そんな悩みなら○○で簡単に解決できます。その証拠に○○は△△で…」とあなたの商品やサービスが問題の解決できることを示し、その証拠も示します。

 

「Narrow down」

ここは、『限定、緊急、絞込み』の部分です。
例えば、「○○の理由があって数量限定です」や「○○の理由で今だけこの価格です」などいつでも買えるわけではなく、数に限りがあり今すぐ買わないとという緊急性を表現します。

 

「Action」

ここは、AIDAの法則と同じで、『読み手に行動させる』ところになります。

 

では、最後にQUEST FORMULAの法則(型)について説明します。

 

QUEST FORMULA(クエストフォーミュラ)の法則(型)について

QUEST FORMULAとは、アメリカのマイケル・フォーティンによって提唱され、「Qualify」、「Understand」、「Educate」、「Stimulate」、「Transition」の5つの英単語の頭文字をとってつけられました。

それでは一つずつ説明しますね。

 

「Qualify」

ここは、見込み客に対して『あなたの悩みを解決するのは、この私です』と宣言し、解決を約束するところです。

 

「Understand」

ここは、『理解と共感』を得るところです。
例えば、あなたの悩みを理解していますよ、そうですよね、○○で困っていますよねという内容で、「昔は私も○○でした…」という物語で表現したりします。

 

「Educate」

ここは、あなたの商品やサービスがどれだけ魅力のあるものなのかを『教育』するところです。

 

「Stimulate」

ここは、読み手を『興奮』させるところです。
AIDAの「D」にあたる部分です。
あなたの商品やサービスの素晴らしさが分かっているのでそれを手に入れたらこうなりますという”夢”を見せ興奮させます。

 

「Transition」

ここは、AIDAの法則と同じで、『読み手に行動させる』ところになります。

 

セールスレターの構成について

セールスレターの一番基本的な構成は、「ヘッドライン」、「リード(オープニング)」、「ボディコピー」、「クロージング」の4つになります。

もちろん実際のセールスレターはもっと複雑なものもあります。
まずは、AIDAの法則と一緒に基本の構成を覚えてください。
セールスレター_02セールスレターは、これらを組み合わせて作成します。
あなたは、もしかすると、レターなので”書く”では?とお思いだったかもしれません。
あえて、”作成する”としていたのは上記のパーツパーツを組み合わせて作るから作成するという表現を使っていました。

そして、パーツを作成する際に参考にするのが、「過去に成功したセールスレター(スワイプファイル)」です。ヘッドラインはこれ、オープニングにはこれといった感じです。

更に、ペルソナというあなたの製品やサービスの理想の顧客の人物像を決めてその人に語りかけるように作成します。
ペルソナは、氏名、年齢、性別、収入、家族構成、趣味、価値観、住所など具体的に決めた方が良く、人によって欲求が違うのでそれをはっきりさせた方がセールスレターのメッセージもはっきりするからです。ペルソナを決めないと内容がぼけたものになってしまいます。

このように作成されるので、セールスレターは「クリエイト」ではなく「コネクト」だという人もいるくらいです。

 

セールスレター作成時の12のポイント

セールスレターを作成するためのポイントを12個あげておきます。

作成する際は、これらのポイントを守ってください。

1.読み手主導にし、You messageを使う。
○:You message→あなたは○○でお困りではありませんか?だから□□が解消できます。
×:me message→私は○○です。この商品は□□です。私たちの会社では新しい企画をやっていて・・・
2.押し出すメリットを整理する。
メリットが多い方が販売(セールス)するのに有利とお考えかもしれませんがメリットを多く入れると話がぼやけてしまって読み手に伝わらない可能性が高くなり逆効果です。
3.短い段落で分け読みやすくする。
4.短い文章で分けてテンポよく読めるようにする。
5.シンプルな単語を使う(×:可能、○:~できる)。
6.専門用語を避ける(医者や弁護士などの専門家向けの場合は除く)。
7.簡潔にする。
8.具体的にする。
×:このメルマガはたくさんの人に読まれている
○:このメルマガは1万1300人に読まれている
9.真っ直ぐ本題に入る(見込み客は飽き易くすぐ他のことに注意が行ってしまうから)。
10.フレンドリーな会話調で書く(日常使う言葉で、小学生5年生でも分かるように)。
11.セールスレターのパワーを強めるために写真、グラフ、データなどのグラフィックスを使う。
12.箇条書き(ブレット)を使う(読みやすいし注目を集められる)。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

セールスレターについてお分かりいただけましたか?
すごく簡単にいうと、販売(セールス)するための手紙です。
しかし、単なる商品説明の手紙ではなく「凄腕の販売員や営業マンのセールストークを文章化したもの」なので、販売(セールス)するための要素を盛り込んだ手紙になります。

インターネットの場合だと、セールスレターに相当するのが商品やサービスのランディングページになります。
ランディングページの内容も基本的にはセールスレターの内容と変わりません。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)であなたの商品やサービスに興味を持った見込み客へ販売(セールス)するためには、セールスレターは重要な武器です。

是非、あなたもセールスレターを使ってみてはいかがでしょうか?

 

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マーケティングコンサルタント、社長の右腕代行業。 YouTubeマーケティングコンサルタントアカデミー、Kindle超速しくみ集客などを主催し、自分自身の想いや人柄を発信していくことに、WEBマーケティングとオフラインマーケティングを駆使し集客する「人柄マーケティング」をコーチコンサル業などのコンサル型ビジネスをやっている方にお伝えし、育てるコンサルタント。
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